Что такое бизнес-модель, зачем она нужна и как ее трансформировать

Бизнес-модель – это основа любого предприятия, независимо от его размера и отрасли. Она не только описывает, как компания будет генерировать прибыль, но и служит основой для организации всех процессов, взаимодействия с клиентами и планирования дальнейшего роста. Построение эффективной бизнес-модели критично важно как для стартапов, так и для уже действующих компаний, поскольку она помогает уменьшить риски, повысить прибыльность и адаптироваться к изменениям на рынке.

Многие предприниматели, особенно на начальном этапе, недооценивают важность бизнес-модели. Однако именно этот инструмент дает четкое представление о том, как будет работать бизнес, какие ресурсы и партнерства необходимы для успешного функционирования и что нужно сделать, чтобы привлекать и удерживать клиентов. Важно помнить, что бизнес-модель – это не статичная схема. Она должна регулярно обновляться и адаптироваться в ответ на изменения в бизнес-среде.

Что такое бизнес-модель

Бизнес-модель – это схематичное описание ключевых процессов и взаимосвязей внутри компании, которые обеспечивают ее функционирование. Она помогает понять, как компания создает ценность для своих клиентов и как на этом процессе зарабатывает. В отличие от бизнес-плана, который включает в себя финансовые расчеты и прогнозы, бизнес-модель фокусируется на логике функционирования бизнеса, его взаимодействиях с клиентами и партнерами.

Бизнес-модель позволяет компании ясно определить, каким образом она будет зарабатывать деньги, какие товары или услуги будет предоставлять, как будет работать с клиентами и какие ресурсы для этого потребуются. Примеры простых бизнес-моделей можно встретить в таких компаниях, как кофейни, интернет-магазины, или службы доставки. Все они используют схожие принципы, но адаптированные под их специфические потребности и целевую аудиторию.

Зачем нужна бизнес-модель

Бизнес-модель необходима для того, чтобы:

• структурировать бизнес-идею: она помогает четко определить, как компания будет зарабатывать, какие товары или услуги предоставлять и как взаимодействовать с клиентами;
• оценить риски и возможности: она позволяет проанализировать возможные риски, связанные с выбором рынка и ниш, и заранее предусмотреть способы их минимизации;
• привлечь инвестиции: ясная и прозрачная бизнес-модель помогает инвесторам лучше понять, как компания планирует получать прибыль и какие перспективы роста у нее есть;
• адаптироваться к рыночным изменениям: бизнес-модель служит основой для трансформации, если бизнес сталкивается с изменениями в рыночной ситуации или меняющимися потребностями клиентов;
• выявить точки роста: она помогает определить, где компания может расширять свой бизнес и какие новые направления развития могут быть выгодными.

Основные виды бизнес-моделей

Существует множество видов бизнес-моделей, каждая из которых соответствует различным бизнес-целям, стратегиям и типам предприятий. Ниже рассмотрены самые популярные из них.

Прямые продажи

Одна из самых простых и распространенных моделей, при которой товары или услуги продаются напрямую конечному потребителю. 

Примеры: магазины одежды, мебельные салоны, digital-агентства¹.

Преимущества: простота в реализации, быстрый процесс покупки.

Недостатки: высокие издержки на маркетинг и поддержку связи с клиентами.

Подписка

Модель, в которой компания получает регулярные платежи за доступ к продукту или услуге. Это выгодно, так как позволяет обеспечивать постоянный денежный поток и планировать доходы. 

Примеры: стриминговые сервисы² (например, ivi, Okko), онлайн-обучение, SaaS³ (например, 1С-Битрикс24).

Преимущества: стабильный доход, привязанность клиентов.

Недостатки: зависимость от удержания пользователей и их лояльности.

Франчайзинг

Франчайзинг представляет собой продажу прав на использование бизнес-модели и бренда другой стороной. Это помогает быстро масштабировать бизнес и расширяться на новые рынки. 

Примеры: кафе и рестораны, салоны красоты, фитнес-клубы.

Преимущества: быстрое расширение, поддержка бренда.

Недостатки: контроль качества и сложности в управлении партнерами.

Партнерская программа

В рамках этой модели компания зарабатывает за счет привлечения партнеров, которые продвигают продукт и получают вознаграждения. Это популярная модель в онлайн-торговле и маркетинге. 

Пример: партнерские программы интернет-магазинов и сервисов, таких как Ozon и AliExpress.

Преимущества: низкие затраты на привлечение клиентов, широкий охват.

Недостатки: зависимость от партнеров и их активности.

Рекламная модель

Модели, основанные на размещении рекламы на популярных онлайн-платформах или в приложениях. 

Пример: агрегаторы контента, новостные сайты, блоги и видеохостинги.

Преимущества: высокая рентабельность при большом трафике.

Недостатки: зависимость от внешних факторов, таких как изменение алгоритмов поиска.

Фримиум⁴

Модель, когда компания предлагает базовые функции продукта бесплатно, а более сложные и улучшенные – за деньги. 

Пример: сервисы Dropbox и Evernote.

Преимущества: привлечение большого числа пользователей.

Недостатки: монетизация зависит от конверсии бесплатных пользователей в платных.

Структура бизнес-модели по канве Остервальдера

Один из наиболее эффективных способов построения бизнес-модели – это канва бизнес-модели Остервальдера, которая состоит из 9 блоков:

1. Потребительские сегменты – Кто является вашей целевой аудиторией? Какие у них потребности и характеристики?

2. Ценностное предложение – Что делает ваш продукт или услугу привлекательными для клиентов?

3. Каналы сбыта – Как и через какие каналы ваш продукт будет доставляться клиентам?

4. Отношения с клиентами – Как ваша компания будет взаимодействовать с клиентами на разных этапах их пути?

5. Источники доходов – Откуда поступают деньги: продажи, подписки, комиссионные?

6. Ключевые ресурсы – Какие ресурсы необходимы для создания ценности и работы бизнеса?

7. Ключевые виды деятельности – Какие действия компания должна выполнить для реализации ценностного предложения?

8. Ключевые партнеры – Партнерства, которые необходимы для успешной работы бизнеса.

9. Структура издержек – Какие основные статьи расходов?

Эта структура позволяет на одном листе описать бизнес и увидеть все взаимосвязанные элементы.

Как построить бизнес-модель: пошаговая инструкция

Процесс построения бизнес-модели включает несколько этапов, начиная от анализа рынка и заканчивая созданием шаблона модели. 

Следующие шаги позволят построить эффективную бизнес-модель:

1. Анализ рынка и конкурентов. Исследуйте рынок, определите сильные и слабые стороны конкурентов. Это поможет вам найти нишу для вашего продукта.

2. Исследование целевой аудитории. Проанализируйте вашу целевую аудиторию. Узнайте, что они хотят, как принимают решения о покупке, какие у них потребности.

3. Определение стратегии развития бизнеса. На основе анализа конкурентов и целевой аудитории определите вашу стратегию. Будет ли это инновационная модель, ориентированная на качество, или агрессивная стратегия с упором на цену?

4. Выбор и адаптация модели продукта. Оцените, какая модель продукта будет наиболее эффективной для вашего бизнеса, будь то подписка, фримиум или классическая продажа.

5. Финансовое планирование и анализ. Рассчитайте возможные затраты, прогнозируемую прибыль и пути монетизации. Определите, какие ресурсы вам потребуются для успешного функционирования.

6. Определение каналов продаж и коммуникаций. Выберите наиболее эффективные каналы для продажи и связи с клиентами. Это могут быть онлайн-платформы, физические магазины, партнеры.

7. Итоговое построение бизнес-модели. После анализа соберите все элементы в единую структуру, которая станет основой для дальнейших шагов в развитии бизнеса.

Трансформация бизнес-модели

Трансформация бизнес-модели – это процесс, когда компания меняет свою стратегию или подходы, чтобы адаптироваться к изменениям на рынке или внутренним проблемам. Например, компания Нетология, перешедшая с образовательных курсов в онлайн-формат, или Ozon, который эволюционировал от традиционного магазина до одного из крупнейших онлайн-ретейлеров⁵ России.

Когда и почему это необходимо?

1. Если бизнес теряет свою прибыльность или стабильность.
2. Когда меняются потребности клиентов, и старая модель больше не отвечает запросам рынка.
3. Когда появляются новые технологии или конкуренты, способные предложить более эффективные способы работы.

Важным инструментом в этом процессе является пивот⁶, который помогает компаниям корректировать или полностью менять направление бизнеса, если прежняя модель перестала быть эффективной. Важно понимать, когда и как изменять бизнес-модель, чтобы не упустить шанс на успех.

Как оценить эффективность бизнес-модели

Оценка эффективности бизнес-модели – это непрерывный процесс, который включает в себя анализ ключевых показателей и регулярную коррекцию стратегии. 

Для этого можно использовать несколько критериев:

1. Рентабельность. Способность модели генерировать прибыль при минимальных затратах. Важно не только оценить доходы, но и эффективно контролировать расходы. Оценка рентабельности помогает определить, насколько хорошо бизнес использует свои ресурсы для получения прибыли.

2. Масштабируемость. Способность модели расти без пропорционального увеличения затрат. Это ключевая характеристика для стартапов, так как масштабируемая модель позволяет бизнесу быстро развиваться и увеличивать объемы продаж без серьезных капиталовложений.

3. Устойчивость к рискам. Анализ, насколько бизнес- модель устойчива к внешним изменениям, таким как изменения в экономике, законодательстве или рынке. Оценка рисков включает в себя способность компании адаптироваться к внешним изменениям без значительного ущерба для своей деятельности.

4. Адаптивность. Гибкость модели в условиях изменений. Если внешняя среда меняется, модель должна быть способна быстро адаптироваться к новым условиям, будь то изменения в потребительских предпочтениях, новых технологиях или конкурентной среде.

5. Конкурентоспособность. Способность бизнес-модели оставаться успешной и прибыльной в условиях конкуренции. Важно регулярно анализировать, как ваша модель сравнится с конкурентами, и при необходимости вносить изменения для сохранения конкурентных преимуществ.

Также стоит проводить регулярный мониторинг этих факторов и вносить корректировки, чтобы поддерживать устойчивость бизнеса. Регулярные ревизии помогут вам не только отслеживать успехи, но и оперативно реагировать на возможные проблемы, минимизируя риски.

Бизнес-модели – главное

Правильное построение и регулярное обновление бизнес-модели – это залог устойчивого развития компании. Она помогает адаптироваться к изменениям, повышать прибыль и оставаться конкурентоспособным. Поэтому важно уделять внимание не только созданию бизнес-модели на старте, но и ее регулярному пересмотру и трансформации, чтобы она соответствовала текущим условиям и потребностям рынка.