Как рассчитать и повысить маржинальность бизнеса

Многие предприниматели на старте совершают классическую ошибку: они фокусируются на выручке. Кажется, что если касса полная, то маржинальность бизнеса находится на высоком уровне, а компания процветает. Однако обороты могут исчисляться миллионами, в то время как чистая прибыль будет стремиться к нулю или вовсе уйдет в минус.

Понимание того, как рассчитать маржинальность, позволяет владельцу компании видеть реальную эффективность каждой продажи. Этот показатель помогает отделить прибыльные направления от убыточных, грамотно выстроить ценообразование и найти точки роста. В этой статье мы разберем формулы расчета, отличия от смежных понятий и практические способы увеличения доходности.

Маржинальность – это отношение маржинальной прибыли к выручке, выраженное в процентах. Если говорить простыми словами, маржинальность – индикатор эффективности продаж, который показывает, какую часть в общем объеме выручки занимает маржинальная прибыль. По сути, это коэффициент, который демонстрирует, сколько копеек прибыли приносит каждый заработанный рубль после вычета переменных расходов.

Показатель напрямую связан с понятием себестоимости. Из дохода вычитаются только переменные затраты – те, что напрямую зависят от объема реализации (закупка сырья, логистика, сдельная оплата труда).

Маржинальность бизнеса дает владельцу понимание:

1. Насколько устойчива компания: высокий процент позволяет легче переживать кризисы.
2. Эффективен ли конкретный товар или услуга: стоит ли продолжать продажи или продукт «съедает» ресурсы.
3. Есть ли возможность для маневра: можно ли делать скидки или запускать акции без вреда для кошелька компании.

Важно помнить: высокая выручка – это не всегда прибыльный бизнес. Без контроля маржи компания рискует попасть в кассовый разрыв, работая «ради процесса», а не ради денег.

Эти понятия часто путают. Чтобы внести ясность, взгляните на сравнительную таблицу:

Вывод: наценка помогает установить цену, маржа показывает доход в рублях, а маржинальность – это главный показатель рентабельности и эффективности, который нужно отслеживать в динамике.

Для проведения анализа не требуется сложное программное обеспечение. Ниже разберем, как рассчитать маржинальность.

Существует базовый алгоритм, который применим к любой компании или сфере услуг:

1. Считаем маржинальную прибыль:

Маржа = Выручка − Переменные затраты

2. Считаем маржинальность:

Маржинальность = (Маржа / Выручка) × 100%

Расшифровка элементов выглядит следующим образом:

• Выручка – все деньги, полученные от продажи товаров или услуг за период.
• Переменные затраты – расходы, которые напрямую зависят от объема производства или продаж: стоимость сырья/товаров, упаковка, производственные коммунальные услуги, сдельная зарплата, комиссии платежных систем, логистика до клиента.

Рассмотрим пример: кофейня продала в месяц 3000 стаканов кофе по средней цене 200 рублей.

• Выручка = 3000 × 200 ₽ = 600 000 ₽.
• Переменные затраты на эти стаканы (зерно, молоко, стаканы и т.д.) составили 180 000 ₽.
• Маржа = 600 000 ₽ − 180 000 ₽ = 420 000 ₽.
• Маржинальность = 420 000 ₽ / 600 000 ₽ × 100% = 70%.

Это означает, что 70% выручки, или 420 000 рублей, доступно для покрытия постоянных затрат (аренда, оклады администрации) и формирования прибыли.

В производственном секторе расчеты усложняются. Маржинальность производства требует более детального учета, так как себестоимость включает в себя не только цену сырья, но и энергозатраты, износ оборудования и сдельную оплату труда мастеров.

Основные особенности учета:

• Сырье и материалы: прямые затраты на создание продукта.
• Логистика: доставка компонентов на завод и готовой продукции на склад.
• Скрытые расходы: брак, технологические потери сырья, которые часто забывают включить в расчет маржинальности.

Ошибки в производственных расчетах чаще всего связаны с тем, что часть переменных трат ошибочно относят к постоянным. Например, если станок потребляет электричество только в момент работы над заказом, это электричество должно учитываться в марже конкретной партии.

Практический совет: для сложного производства начните с расчета маржинальности по каждому виду продукции отдельно. Это поможет выявить «доноров» прибыли и убыточные изделия.

Одним из наиболее эффективных способов роста маржи является снижение операционных издержек. Когда процессы прозрачны, а ошибки ручного ввода исключены, компания перестает терять деньги на пустом месте.

Внедрение систем автоматизации, таких как CRM¹ и ERP², позволяют автоматизировать ключевые процессы и дают конкретные результаты:

• Точный расчет себестоимости. Системы автоматически учитывают все переменные затраты, включая закупки, логистику и операционные издержки.
• Быстрое моделирование. Можно за минуты посчитать, как изменится маржинальность бизнеса при росте цены или при смене поставщика сырья.
• Контроль скидок и возвратов. Автоматизация не даст менеджерам предоставить убыточную скидку, а также корректно учтет возвраты в общей статистике.
• Сегментация ассортимента. Инструменты аналитики наглядно показывают, какие товары или категории клиентов приносят наибольшую маржу, а какие работают в убыток.

Так, например, инструменты Сбер Бизнес Софт предлагают интеллектуальные решения для оптимизации бизнес-процессов. Использование технологий на базе искусственного интеллекта помогает точнее прогнозировать спрос, оптимизировать складские запасы и исключать затоваривание, что напрямую влияет на маржинальность бизнеса.

Даже зная, как рассчитать маржинальность, предприниматели часто получают искаженные данные из-за невнимательности к деталям.

1. Игнорирование скрытых расходов. Эквайринг, хранение на маркетплейсах, возвраты и стоимость упаковки часто «забываются» при подсчете.
2. Расчет «в среднем по бизнесу» вместо сегментации. Считать общую маржинальность по всей компании – плохая идея. Нужно сегментировать продукты. Один товар может приносить 50% маржи, а другой – 2%, и именно последний тянет показатели вниз.
3. Забытые скидки. Если вы рассчитали маржинальность по полной цене, а 80% товара продали по акции, ваш расчет не имеет смысла. Для корректного анализа нужно использовать фактическую цену продажи.

Чтобы понимать, как рассчитать маржинальность правильно, всегда учитывайте чистую выручку за вычетом всех предоставленных скидок и бонусов лояльности.

Подводя итоги, стоит подчеркнуть: маржинальность – это пульс вашего бизнеса. Она показывает, насколько жизнеспособна выбранная финансовая модель. Маржинальность – управленческий инструмент: она помогает оценивать товары и услуги, корректировать цены, снижать себестоимость и убирать убыточные направления.

Регулярный мониторинг маржи позволяет своевременно отказываться от убыточных позиций, оптимизировать закупки и повышать общую рентабельность. В условиях жесткой конкуренции выигрывает тот, кто умеет считать каждый рубль и эффективно внедряет инструменты автоматизации для снижения издержек.

Единого стандарта нет – все зависит от ниши. В торговле продуктами питания нормой может быть 10–15%, в то время как в сфере консалтинга или разработки программного обеспечения показатель может достигать 80%. Важно сравнивать себя со средними показателями по отрасли и с собственными периодами и целями.

Анализ «в среднем» опасен. Можно иметь высокую общую маржинальность за счет 2-3 успешных продуктов, в то время как остальные 10 будут работать в ноль или даже в минус, незаметно съедая время и ресурсы. Сегментированный расчет позволяет:

• Выявить наиболее и наименее прибыльные позиции.
• Обоснованно корректировать ценообразование.
• Правильно распределять рекламный бюджет, продвигая то, что приносит больше денег.
• Принять решение об отказе от убыточных направлений, которые тянут бизнес вниз.

Да, если переменные расходы на производство или закупку превысили цену продажи. Это критическая ситуация, означающая, что с каждой новой продажей компания только увеличивает свой убыток.